Ein Kernpunkt der Wachstumsstrategie 2020 ist die Ausweitung der Geschäfte auf neue Ländermärkte, darunter insbesondere die Regionen Mittlerer Osten, Afrika und China.
Bei der Erschließung von Absatzregionen richtet SAF-HOLLAND zunächst Vertriebsbüros ein. Mit wachsendem Geschäftsvolumen folgen Tochtergesellschaften, die oft von Beginn an Umsatz- und Ergebnisbeiträge leisten – so beispielsweise in Dubai. Ob sich das Geschäft erfolgreich entwickelt, entscheidet sich aber nicht nur auf der organisatorischen Seite. Entscheidend ist insbesondere die exakte Abstimmung des Produktportfolios auf regionale Anforderungen und Kundenwünsche. Tomasz Wilczok über die Bedeutung von Applikationen und den Stellenwert einer Präsenz vor Ort.
„Direkter Kundenkontakt und Applikationsfähigkeit sind wertvolle Schlüssel zum Erfolg. Das Investment in regionale Präsenz wird sich für SAF-HOLLAND auszahlen und unsere Position im Weltmarkt stärken.“
Tomasz Wilczok ist Technical Manager für Trailer-Achs- und -Federungssysteme. Als Mitarbeiter der Tochtergesellschaft SAF-HOLLAND Middle East FZE hat er seinen Arbeitsplatz in Dubai, in der Freihandelszone Jebel Ali. Er sorgt für die exakte Anpassung und Ausrichtung der Produkte an die Gegebenheiten und Anforderungen der Kunden vor Ort. Denn von Dubai aus beliefert SAF-HOLLAND die gesamte arabische Halbinsel sowie die aufstrebenden Märkte Nord- und Zentralafrikas.
Sandpisten statt Asphaltstrecken: In Schwellenländern müssen vielfach
anspruchsvolle Routen bewältigt werden. Für die Flottenbetreiber sind
somit robuste, auf das Wesentliche konzentrierte Produkte interessant.
Herr Wilczok, SAF-HOLLAND will neue Ländermärkte erobern. Wird dies das Produktportfolio verändern?
Die neuen Absatzmärkte verändern unser Produktportfolio nicht grundlegend, doch innerhalb der einzelnen Produktgruppen wird es weitere Differenzierungen geben. In jedem Land bieten wir unsere Produkte exakt so an, wie sie benötigt werden. Je ausgeprägter also die globale Aufstellung, desto umfangreicher auch die Anzahl unserer regionalen Produktvarianten.
Warum ist das notwendig? Es könnte doch weltweite Standardfederungen oder Standardachsen geben?
Für die Differenzierung gibt es mehrere Gründe. Der bedeutendste Faktor sind unterschiedliche nationale Regularien und Transportrichtlinien. Sie legen fest, wie ein Trailer gebaut und eingesetzt werden darf. Ausschlaggebend sind aber auch regionale Präferenzen der Endkunden. Mechanische Federungen zum Beispiel sind in Europa nahezu vergessen, in anderen Regionen aber noch stark gefragt. Die wachsende Globalisierung erfordert also Flexibilität und eine steigende Zahl an Applikationen und Adaptionen.
Ist trotz Variantenvielfalt nicht auch eine gewisse Standardisierung notwendig, damit sich Skaleneffekte erzielen lassen?
Variationen und Standardisierung müssen zusammengebracht werden – das ist die Herausforderung. Um hier bestmögliche und flexible Lösungen zu schaffen, spielt die Adaptionsfähigkeit schon bei der Entwicklung unserer Produkte eine wichtige Rolle. Ziel ist stets, möglichst viele Standardkomponenten einzusetzen, um Skalen- und Verbundeffekte zu erschließen.
Ist die Applikationsfähigkeit ein bedeutendes Erfolgskriterium?
So ist es. Doch Markterfolge sind stets das Ergebnis von mehreren Stärken. So profitiert SAF-HOLLAND selbstverständlich von unserer hohen Adaptionsfähigkeit, aber dies ist nicht alles. Hinzu kommen beispielsweise unsere Innovationsstärke, die hohe Teileverfügbarkeit, der erstklassige Service und vieles mehr.
Strategie
Globalisierungs- offensive über alle Produktgruppen hinweg
Im Mittleren Osten, Afrika und China _ Bis 2020 will SAF-HOLLAND rund 30% des Konzernumsatzes außerhalb der derzeitigen Kernmärkte Europa und Nordamerika erwirtschaften. Um dies zu erreichen, wird die Durchdringung aufstrebender Märkte intensiviert und auf alle Produktgruppen ausgedehnt. Im Mittelpunkt stehen dabei die bewährten Wege über das Aftermarket-Geschäft, Niederlassungen und produkttechnische Applikationen. Dabei setzt SAF-HOLLAND auf seinen Kernkompetenzen auf und richtet die weitere Globalisierung konsequent an den Markt- und Kundenanforderungen aus. Für jeden Kunden und in allen Absatzregionen werden auf den jeweiligen Bedarf zugeschnittene Lösungen bereitgestellt. Die starke Applikationsexpertise des Unternehmens ist die Basis für den Erfolg vor Ort.
Konsequente Ausrichtung auf Kundenanforderungen: SAF-HOLLAND steht für ein globales Portfolio, das in den einzelnen Absatzmärkten unterschiedliche Produkt- und Technologievarianten bereitstellt
„Konsequente Ausrichtung auf regionale Marktanforderungen bedingt
lokale Produkt- und Technologievarianten. Über unseren modularen
Systemansatz sichern wir hohe Varianz bei bestmöglichen Skaleneffekten.“
Im Application Engineering bereiten Sie die Produkte durch Varianten und maßgeschneiderte Lösungen für den Einsatz im jeweiligen Markt vor. Es ist Teil der F&E-Aktivi-täten, bei denen kurze Entwicklungszyklen und schneller Markteintritt zählen. Gilt dies auch für den Bereich der Applikationen?
Nicht ganz. Unsere Applikationen setzen ja auf bereits vorhandene Entwicklungen auf. Die besondere Stärke des Application Enginee-ring liegt mehr in der Nähe zum regionalen Markt und den dortigen Kunden. Um diesen Trumpf auszuspielen, hat SAF-HOLLAND das Application Engineering überwiegend lokal angesiedelt. So können wir Ingenieure eine Mittlerposition einnehmen und den Informationsfluss zwischen F&E und den lokalen Herstellern oder Flotten intensivieren. Mit doppeltem Vorteil: Der Produktentwicklung kommen unsere speziellen Marktkenntnisse zugute und die Kunden profitieren davon, dass ihre Wünsche schnell aufgegriffen und entsprechende Lösungen geschaffen werden.
Der Schwerpunkt Ihrer Arbeit liegt bei technologischen Varianten für die Region Naher und Mittlerer Osten sowie Nord- und Zentralafrika. Wie stark unterscheiden sich die Anforderungen in diesem regionalen Bereich?
Sehr – gerade diese Region umfasst sehr unterschiedliche Ländermärkte und ist ein hervorragendes Beispiel dafür, wie wichtig es ist, vor Ort zu sein. Direkter Kundenkontakt lässt sich durch nichts ersetzen; schnelle Reaktionszeiten und kurze Lieferzeiten sind wesentliche Verkaufsargumente. Präsenz vor Ort ist einfach der Königsweg zu besseren Vertriebsergebnissen.
Präsenz als Schlüssel zum Markterfolg
Regionale Standorte stärken die Position von SAF-HOLLAND in wichtigen Wachstumsmärkten und beschleunigen die geografische Expansion. Zu den zentralen Vorzügen der Präsenz vor Ort gehört, dass das Unternehmen stärker als Local Player wahrgenommen wird. Durch die räumliche Nähe kann SAF-HOLLAND seinen Kunden darüber hinaus bestmöglichen Service und eine noch schnellere Teileverfügbarkeit bieten.
Erfahrungen im Mittleren und Nahen Osten, aber auch in Zentral- und Südamerika zeigen, dass Vertriebsbüros vor Ort die regionale Expansion von SAF-HOLLAND effizient unterstützen. Vor diesem Hintergrund begann das Unternehmen im dritten Quartal 2015 mit den Vorbereitungen zur Gründung von je einer Vertriebsniederlassung in Marokko und Kenia.
Marokko treibt seine Integration in den Welthandel voran und hat dazu sowohl regionale als auch kontinentale Freihandelsabkommen abgeschlossen. Parallel positioniert sich das Land zunehmend als Handelsdrehscheibe im Dreieck der Kontinente Europa, Afrika sowie Nord- und Südamerika. Im Logistics Performance Index (LPI) der Weltbank belegt Marokko bereits Platz 62. Kenia, im LPI-Ranking auf Platz 89, profitiert von seiner günstigen geografischen Lage in Ostafrika und arbeitet am Ausbau der Region Nairobi zur Hauptumschlagbasis der Region. Experten rechnen damit, dass die Transport- und Logistikdienstleistungen im Land deutlich zunehmen – nicht zuletzt, weil Kenia mehr Rohstoffe gewinnen und exportieren will.